Comment améliorer l'efficacité d'un réseau commercial ?
L'impact d'Aster chez PRÉVOIR
Les échanges lors des entretiens individuels sont plus qualitatifs car ils sont dédiés à l’action et non plus à du partage d’informations. Ce partage se fait en asynchrone et permet de prendre plus de décisions en entretien.
Les 600 membres du réseau commercial partagent les mêmes pratiques d’entretien. Les données remontées sont ainsi harmonisées et plus facilement exploitables.
L’exploitation de ces données fiables et fidèles à la réalité du terrain permet à la direction de prendre de meilleures décisions pour toute la ligne hiérarchique.
La réduction du temps administratif permet aux équipes commerciales de consacrer plus de temps à leur production de valeur.
PRÉVOIR en quelques mots
Société d’assurance française créée en 1910, Prévoir est un groupe familial qui propose des offres de prévoyance, d’épargne, de retraite, de santé pour les particuliers et les professionnels. Il rassemble 1200 collaborateurs sur le territoire français.
La structure managériale du réseau commercial PRÉVOIR est pyramidale. Plusieurs strates entre le directeur commercial et les conseillers regroupent les 600 membres de la direction commerciale. Le réseau couvre ainsi toute la France.
Les enjeux
La taille d’un tel réseau génère des frictions qui impactent la performance du réseau commercial de PRÉVOIR :
- Manque de visibilité sur la mise en place et le suivi du plan d’action commercial
- Manque d’information fiable qualitative qui remonte du terrain pour prendre des décisions
- Pilotage opérationnel difficile : pas de suivi des résultats et des actions à faire d’une semaine à l’autre
- Temps non commercial conséquent, notamment celui alloué aux entretiens individuels hebdomadaires et mensuels. Ces derniers demandent une recherche et une consolidation d’informations très chronophage.
Les solutions
Afin de pallier ces différentes problématiques, Charles Dupont-Vernon, Responsable du pilotage de l’activité commerciale de PRÉVOIR se concentre sur le levier des entretiens individuels. Ils constituent le squelette du réseau commercial. En effet, chaque manager a un entretien individuel hebdomadaire et mensuel avec chacun de ses managés, entre 6 et 8 par manager. Ces réunions concernent les 600 membres du réseau commercial et sont très structurantes pour leur organisation. Elles font le bilan de la période passée et permettent la co-réalisation des plans d’action.
Le choix d’Aster a été motivé par plusieurs éléments :
- L’impact de la solution sur l’efficacité des réunions
- La simplicité et la rapidité de mise en place de cette solution clé en main, intégrée à Microsoft Outlook et Teams
- La possibilité d’alimenter automatiquement les rapports Aster avec les visuels de l’outil de visualisation de données Qlik Sense, qui permet aux équipes de visualiser leurs indicateurs
- Le retour sur expérience positif d’un de nos clients existants
La stratégie mise en place répond à 4 objectifs :
Management
plus collaboratif
Harmonisation
des pratiques d’entretien
Meilleure
circulation
de l’information
Réduction
du temps administratif
Un management plus collaboratif
Le déploiement d’Aster s’inscrit d’abord dans une démarche d’amélioration de la co-construction dans la relation managériale. Ils ont à cœur que le managé soit autant impliqué que le manager dans l’élaboration des plans d’action. C’est un gage d’engagement et de succès. PRÉVOIR a pour ambition d’augmenter la qualité des échanges dans ces entretiens. Le but est de se concentrer sur le plan d’action pour une cible à atteindre que sur la recherche d’informations en amont de la réunion.
“Avec Aster la co-construction est beaucoup plus qualitative car le temps de préparation est optimisé. Les actions et solutions sont plus facilement identifiables et réalisables.”
Charles Dupont-Vernon, Responsable du pilotage de l’activité commerciale
Christine Jenni, qui épaule Charles en tant qu’experte des études commerciales au sein de la direction commerciale, souligne également la force d’Aster dans l’animation de l’entretien avec la disparition de cette sensation de subir ce rituel :
“On devient acteur de notre entretien. ”
Une harmonisation des pratiques d’entretien
PRÉVOIR déploie Aster sur ces entretiens individuels hebdomadaires et mensuels. Cela concerne les 600 membres du réseau commercial. Des entretiens hebdomadaires sur un tel réseau représentent 600 réunions par semaine, soit 27 000 réunions par an. En les harmonisant, c’est plus de 27 000 réunions et heures de travail qu’on harmonise ! Pour pallier le manque de remontées terrain et s’assurer que ces entretiens balayent bien tous les sujets nécessaires, nous les avons guidés dans la réalisation de modèle d’entretien.
“L’harmonisation des pratiques d’entretien est un facteur clé de succès pour nous. Le modèle que nous avons créé permet une remontée d’information uniforme.”
Charles Dupont-Vernon, Responsable du pilotage de l’activité commerciale
Un même modèle, c’est s’assurer que chacun se concentre sur les mêmes indicateurs et reparte avec des actions claires à la fin de l’entretien.
Une meilleure circulation des informations
La remontée d’information uniforme dont parle Charles est essentielle pour l’efficacité du réseau commercial. Tout au long de la ligne hiérarchique, grâce à Aster, les informations sont centralisées et partagées.
“Avec Aster il y a une amélioration du suivi des collaborateurs et des performances commerciales. Il n’y a plus de raison d’échapper à un collaborateur en difficulté. La situation est identifiée et remontée. La direction commerciale peut ainsi suivre les plans de réussite mis en place pour ces collaborateurs.”
Christine Jenni, Experte des études commerciales au sein de la direction commerciale
Cette circulation permet aussi de capitaliser sur des actions qui portent leurs fruits dans une région ou un secteur et qui peuvent être dupliquées par ailleurs.
À travers une vision plus globale, cette meilleure circulation des informations permet un meilleur pilotage du réseau.
Une réduction du temps administratif
La phase de préparation de ces entretiens est très chronophage, notamment en ce qui concerne la recherche et la consolidation des données chiffrées. Elles sont issues de plusieurs tableaux de datavisualisation, ici il s’agit de l’outil Qlick Sense. Le point fort de la préparation sur Aster, c’est l’intégration de ces éléments de datavisualisation directement sur le support de la réunion. Lorsque l’on sait qu’un manager a entre 6 et 8 managés, on imagine sans peine les 50% de gain de temps grâce à la consolidation des données sur Aster.
“Toute la phase de préparation est ainsi réduite et on optimise de fait le temps commercial.”
Charles Dupont-Vernon, Responsable du pilotage de l’activité commerciale
S'il ne fallait retenir que ça
- Les échanges lors des entretiens individuels sont plus qualitatifs car ils sont dédiés à l’action et non plus à du partage d’informations. Ce partage se fait en asynchrone et permet de prendre plus de décisions en entretien.
- Pendant l’entretien, le manager et le managé co-construisent le plan d’action pour la période suivante en se basant sur les mêmes chiffres, issue d’une source de données.
- Les 600 membres du réseau commercial partagent les mêmes pratiques d’entretien. Les données remontées sont ainsi harmonisées et plus facilement exploitables.
- L’exploitation de ces données fiables et fidèles à la réalité du terrain permet à la direction de prendre de meilleures décisions pour toute la ligne hiérarchique.
- La réduction du temps administratif permet aux équipes commerciales de consacrer plus de temps au commercial.
- À travers les entretiens individuels, c’est toute la performance du réseau qui est pilotée et améliorée.
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